这是中国本土第一本专注企业销售队伍管理的权威教材，它厚基于中国传统文化，植根于中国本土环境，着眼于国际视野。本书由富有卓越实战经验的浙大兼职教授和富有卓越理论研究成果的浙大营销学教授联手创作，实现了销售队伍领域的管理实践与前沿理论的完美融合。本书融合了中国传统文化、现代西方管理学、销售学、市场营销、战略管理、组织行为学、领导学等近10门学科的最新原理与实践。书中全部案例均为中国本土案例，案例来自民企、国企和在华的外企，具有极强的真实性。另外，书中还穿插了很多实用性的管理表格工具，为企业设计、建立和管理销售队伍提供了可操作的理论指导。本书分为五个部分：销售队伍管理入门篇，着重探讨了销售队伍管理的内涵、专业销售技能、顾问销售技能、适应性销售技能。销售队伍的战略规划管理篇，属于设计销售队伍范畴，主要探讨了销售预测管理、销售区域管理、销售指标管理等。销售队伍的人力资源管理篇，涉及设计销售队伍、组建销售队伍和管理销售队伍三个领域，主要探讨了销售组织设计、销售组织变革、销售薪酬设计、销售队伍的流入（招聘）、流出（辞退）和发展（同化、培训与晋升）等。销售队伍的运作辅导管理篇，属于管理销售队伍范畴，主要阐述了销售队伍的激励管理、士气管理、领导、辅导、指导与控制。销售队伍的绩效评估管理篇，属于管理销售队伍范畴，主要探讨了销售管理层的销售量分析、营销成本分析、盈利性分析以及销售员的绩效评估。附录中的综合案例是真实发生在中国本土的案例。本书不仅适合作为MBA、EMBA课程的教材，同样适用于销售管理专业的本科生教学，更适用于企业总经理、销售经理、人力资源经理、销售主管，乃至那些想晋升的销售员和想创业的读者来阅读学习。
中国本土第一本专注于企业销售队伍管理的权威著作，本书厚基于中国传统文化，植根于中国本土环境，着眼于国际视野，致力于为销售队伍管理提供理论与实践的完美解决方案。 本书融合了中国传统文化、现代西方管理学、销售学、经济学、市场营销、战略管理、组织行为学、领导学等近10门学科的最新原理与实践。 企业的问题80%来自销售，80%的销售问题又来自于销售队伍…… 读懂这本书，你的销售队伍从此不再难带了！你就能拥有一支具有超强战斗力的销售队伍！ 你为划分销售区域 头疼吗？ 你为分配销售指标 心烦吗？ 你为设计销售薪酬 困惑吗？ 你为变革销售队伍 恐惧吗？ …… 就让本书为您排忧解难，使棘手的问题迎刃而解！
- 版权： 清华大学出版社
- 出版： 2014-12-01
- 更新： 2023-06-07
- 书号：9787302384847
- 中图：F713.3
- 学科：经济学应用经济学
